ビジネスパーソン向けに、コミュニケーションの秘訣を心理学的な視点から深掘りするシリーズの第三弾をお届けします。数々の医療経営コンサルティングでその手法を活用してきたGUTS株式会社の代表取締役清水氏から、その実践的なノウハウを伺いました。
コラムニスト
GUTS株式会社代表取締役
東京都内の医療法人に入職し、同法人本部で購買業務および各種契約業務を担当
2009年から病院経営コンサルタントに転身
2017年4月にGUTS株式会社を設立し、代表取締役に就任
社会心理学や行動経済学を病院経営に応用することでモチベーションアップと組織改革を両立させるコンサルティングスキームを提唱している
ここまで「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」そして「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」をご紹介いたしました。
いずれも優秀な成績を残す訪問販売営業パーソンや試食商法やアンケート商法など効果は絶大（しかしちょっとずるい）なテクニックを一般化し理論化したものでした。
このようなテクニックは、自分がストレスなく使いこなせるようになればそれはあなたにとっての武器になりますが、心理学でこのような理論を研究するのは自分が使えるようにするためではなく、相手が使ってきたらどう対処すべきかを事前に考えられるようにするためです。
そこで今回も「急に相手に使われたら困る」、そして「自分が使えたら武器になる」心理学をご紹介いたしますね。
交渉戦術と対処法「コミットメント」¹
今回もいつもどおり漫画仕立てで「コミットメント」の具体例を記載してみました。
これはだいぶデフォルメしてますが、要点は「交渉相手が確認できない（確認のしようがない）大きな力が働いていることを言い訳にして、自分の思いとは別のところにあるという場を演出する」という点にあります。
そして、赤字にした「そうですよね、私もそう思います」と言うところが肝心なところで、気持ちの優しい担当者は「そんな態度とらないで、話し聞けよ！」とは言えないものですよね。
しかし相手に反論されたときに「自分もあなたと同じ思いです、でもこのままだとあなたが不利になっちゃいます」と相手に寄り添うのはできると思います。
そのときにあまりにも相手に寄り添うと「じゃあお前がなんとかしろよ」と付け込まれる隙を作ってしまうので、この「コミットメント」戦術で戦うことが効果的でしょう。
ＤＸ担当者とはいっても会社員である以上、必要以上に敵を作る必要はありません。
しかし自分の職責を果たすためには立場の違う、抵抗勢力と対峙することもあるでしょう。
そんなとき、このテクニックを知っているかどうかで結果はぜんぜん変わってくると思いますよ！
¹田村次朗（２００４）『交渉の戦略－思考プロセスと実践スキル』ダイヤモンド社
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