DX担当者必携！ 驚くべき心理術で成果を倍増させる方法：フット・イン・ザ・ドア・テクニック

ビジネスパーソン向けに、コミュニケーションの秘訣を心理学的な視点から深掘りするシリーズの第二弾をお届けします。数々の医療経営コンサルティングでその手法を活用してきたGUTS株式会社の代表取締役清水氏から、その実践的なノウハウを伺いました。

コラムニスト

前回のコラムでは「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」をご紹介いたしました。

そのテクニックは説得相手に対して最初に無謀で過大な要求を提示して、それをあえて断ってもらうことで相手に罪悪感を芽生えさせ、その次に本命の要求を出すことによって説得の成功率を高めるという、テクニックでした。

ドア・イン・ザ・フェイステクニックはどちらかと言うと自分より目上の存在に対して有効なのですが、今回は自分と同程度（あるいは自分のほうが組織的に上位な）立場の方に対するテクニックです。

DX担当の皆様がこのテクニックを有効活用することで自分の会社のDXが加速することを願っています！

フット・イン・ザ・ドア（Foot in the Door）テクニック

今回も漫画仕立てでフット・イン・ザ・ドア・テクニックの具体例を記載してみました。

このテクニックは、「本命の要求を通すために、まず簡単な要求からスタートし、段階的に要求レベルを上げることで連続的な要求には断りにくくなってしまう」法則を利用したものです。

このテクニックはいわゆる試食商法とかアンケート商法と呼ばれるものを一般化したものです。「無料だから」といって気軽な気持ちで試食したりアンケートに答えたりしただけなのに、ずるずると相手の土俵に引きずられてしまって、最終的には買おうともしてなかったものを買ってしまった、ということが皆様にも大なり小なり身に覚えがあるのではないでしょうか。

これをDX関係に応用するとすれば、

• （DX担当者）業務端末としてiPhoneを全員に貸与します！
• （従業員）おぉ、いいじゃん。
• （DX担当者）クラウドに社内文書をすべて格納しましたのでどこでも見れます！
• （従業員）便利だねぇ。
• （DX担当者）社内文書の申請は紙を廃止し、すべてクラウド経由で行ってもらいます！
• （従業員）おぉ・・・、そうか・・・、そうだよね・・・便利だよね。

お気づきかもしれませんが、このテクニックは効果的である反面、相手の反感を買う可能性も秘めていますので、上司に使うのはほどほどにしておいたほうがいいですよ！

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編集部

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